Esses dias, me peguei lembrando de uma fase da minha trajetória profissional: a época em que atuei na área de relacionamento com o cliente no Sam’s Club. Foi um daqueles momentos em que a prática cotidiana ensina mais que qualquer teoria e que mesmo um tempo depois, ainda ecoa com força nas minhas reflexões sobre atendimento, vendas e marketing.
Naquele cenário, meu papel era apresentar os benefícios do clube e converter visitantes em sócios. Meus colegas faziam várias vendas por hora, com foco em volume e agilidade e essa também era uma forma válida de vender. Eu, seguia outro caminho: costumava fechar uma única adesão em uma hora (ou até mais). Por muito tempo, me perguntei se isso era um problema. Mas, com o tempo, percebi que estava apenas adotando um ritmo diferente, alinhado ao perfil do público e à forma como eu enxergava o relacionamento com o cliente: com tempo, escuta e presença.
O público com o qual eu mais interagia era majoritariamente composto por pessoas com mais de 60 anos, um grupo que, muitas vezes, não quer apenas ouvir vantagens, mas precisa de atenção, escuta, paciência. E foi oferecendo isso que encontrei minha forma de vender.
Não havia pitch pronto ou abordagem acelerada. Havia conversa. Olho no olho. Eu entendia que, para aquelas pessoas, ser ouvida já era uma experiência diferenciada.
A confiança construída naquele espaço de escuta gerava mais do que uma venda: gerava vínculo. E vínculos vendem.
Essa experiência aconteceu ano passado, mas voltou à minha memória com força. Talvez porque, hoje, falamos tanto sobre marketing humanizado, customer centricity, construção de marca com propósito. Mas, na prática, ainda vemos muitas empresas priorizando números, metas e atalhos e negligenciando o que sustenta qualquer relacionamento de longo prazo: o cuidado.
É possível vender com pressa. Mas quando vendemos com presença, entregamos algo que vai além do produto. E isso, a longo prazo, faz toda a diferença.
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